Udana sprzedaż domeny zależy nie tylko od potrzeb klienta i oferowanej ceny, ale również od tego, jak poprowadzimy rozmowę. W tej kwestii można wskazać na dwa radykalnie odmienne podejścia. Które z nich opłaca się bardziej?

Rick Schwartz, określający się mianem „króla domen”, znany jest z twardego podejścia do negocjacji. Tak twardego, że w wielu przypadkach negocjacji w ogóle nie podejmuje. Jego filozofia sprzedaży daje się streścić w określeniu „potęga NIE”, którego sam kiedyś użył.

Mów „nie”, dopóki klient nie powie „tak”

Schwartz w jednym z postów zamieszczonych na Twitterze opisał, jak znakomite efekty może dać stanowcze „nie” jako reakcja na propozycję cenową kontrahenta. Uwaga pojawiła się w kontekście sprzedaży domeny Porno.com, którą „król domen” wymienił na prawie 9 milionów dolarów. Zdaniem Schwartza klienci często nie doceniają wartości domen lub nie szanują inwestorów i uważają, że ci są skłonni odpuścić cenną nazwę za grosze. Domainer stwierdza, że typu zagrywki być może dają rezultat w przypadku „niedoinformowanych i desperatów, ale nie zadziałają na mnie”. Jego zdaniem znacznie skuteczniej jest zachowywać niewzruszoną postawę, licząc na to, że klient, któremu naprawdę zależy na adresie, wróci z satysfakcjonującą ofertą. A tylko na takich klientów „gra” Schwartz.

A może lepiej porozmawiać jak człowiek?

Z innego założenia wychodzi Morgan Linton. Domainer już w tytule swojego wpisu poświęconego negocjacjom zaleca: „jeśli ktoś składa ofertę na twoją domenę, zacznij z nim rozmowę”. To podejście radykalnie odmienne od tego proponowanego przez Schwartza, który odradza wdawanie się w dyskusje.

Linton przyznaje, że gdy otrzymujemy ofertę na domenę, bardzo łatwo jest udzielić krótkiej odpowiedzi brzmiącej niemal jak riposta, w rodzaju „dodaj zero” albo „to stanowczo za mało”. Tego typu reakcje odstraszają jednak większość kontrahentów. Zdaniem domainera mogą one zadziałać głównie w przypadku zdeterminowanych klientów, którym ewidentnie zależy na zakupie domeny. Pytanie tylko, czy chcemy ograniczać się wyłącznie do takich zainteresowanych? Przecież nie każda domena ma bezwzględną wartość rynkową. Niektóre nazwy mogą być dla klienta interesujące jako jedna z dostępnych opcji, a jego ostateczny wybór może zależeć m.in. od jakości komunikacji z abonentem.

„Zawsze wolałem zacząć rozmowę z kimś, kto składa ofertę, aby ta osoba miała świadomość, że jestem realnym człowiekiem, z którym może porozmawiać i ponegocjować” – pisze inwestor. Zaznacza też, że domainerzy bywają postrzegani jako cybersquatterzy i niekiedy daje się do odczuć w wymianie zdań z klientem. Tego typu „atmosfera” może skłaniać do ciętych, zwięzłych odpowiedzi, co tylko utwierdzi klienta w przekonaniu, że ma do czynienia ze „spekulantem”.

Gdy klient milczy, warto go zagaić

Zdaniem Lintona o wiele lepiej jest potraktować klienta po ludzku. Takie podejście zadziałało w przypadku, gdy domainer negocjował sprzedaż nazwy z końcówką .vc. Kontrahent zaoferował 500 dolarów, Linton zaproponował 4,5 tys. USD. Klient nie odpowiedział. Wówczas domainer zainicjował konwersację. Napisał kolejnego maila i zapytał, czy rozmówca wciąż jest zainteresowany zakupem nazwy, a jeśli tak, to Linton jest otwarty na nieznaczne ustępstwo. I tak zaczęła się wymiana zdań. Ostatecznie domenę udało się sprzedać za 3,2 tys. USD, co stanowi nie najgorszy wynik w przypadku adresu z mało popularną, choć ciekawą tematycznie końcówką .vc (często interpretowaną jako venture capital).

Linton podejrzewa, że gdyby nie odezwał się do klienta, ten zdecydowałby się na inną nazwę. Przyznaje jednocześnie, że zaakceptowałby 2,5 tys. dolarów za adres, który zarejestrował za 99 dolarów rok wcześniej.

Taktyka negocjacyjna zależy od domeny

Dzięki elastycznemu, „ludzkiemu” podejściu negocjacje zakończyły się sukcesem. Gdyby Linton zastosował się do sugestii Schwartza, wątpliwe, by transakcja doszła do skutku. Wydaje się jednak, że podejście powinno być dostosowane do wartości nazwy i rodzaju transakcji. Taktyka „króla domen” może się sprawdzić w przypadku nazw premium, a elastyczność Lintona w przypadku domen o niższej wartości.

Co myślicie na ten temat? Jaką taktykę stosujecie podczas negocjowania sprzedaży?

Tagi: .vc, domeny premium, Morgan Linton, negocjacje, Rick Schwartz, strategia