Sprzedając domeny, zarówno inwestorom, jak i klientom końcowym, musimy mieć świadomość psychologicznych aspektów tego procesu. Wprawdzie te same psychologiczne prawidłowości odnoszą się do większości innych sytuacji sprzedażowych, jednak w tym przypadku porozmawiamy o ich zastosowaniu w biznesie domenowym.

Im lepiej zrozumiemy psychologiczne bodźce, którym podlegają ludzie zawierający transakcje, tym większe szanse mamy na zwiększenie stawek sprzedaży.

Zatem zaczynajmy.

A) Impuls emocjonalny nabywcy
Ludzie zwykle podejmują decyzje zakupowe pod wpływem uczuć, potrzeb czy na fali emocji, a niekoniecznie w efekcie racjonalnej analizy. By doprowadzić do transakcji, powinieneś wcześniej zastanowić się, w jaki sposób wzbudzić emocje nabywcy w odniesieniu do oferowanej domeny.

B) Analiza faktów i intryga emocjonalna
Gdy już zdołasz uzyskać emocjonalną reakcję klienta, ale transakcja nie zostaje szybko sfinalizowana, potencjalny nabywca może zacząć się wahać (w obawie przed podjęciem zbyt szybkiej decyzji). Gdy tak się dzieje, nawet mimo odczuwania pozytywnych emocji związanych z transakcją, kontrahent może chcieć poświęcić nieco więcej czasu na analizę sytuacji, aby znaleźć argumenty wspierające jego decyzję. By skrócić ten proces, postaraj się już na początku wesprzeć swoją ofertę wiarygodnymi faktami – tak, by wzmocnić motywację kupującego do zawarcia transakcji.

C) Ego nabywcy
Biznesowi klienci i inwestorzy zazwyczaj zdradzają objawy zadufania w sobie i rozrośniętego ego. Jest zatem istotne, by podczas propozycji zawarcia transakcji odpowiedzieć na podstawowe pytanie, które przychodzi kontrahentowi do głowy: „co na tym zyskam?” Lub, innymi słowy: „w jaki sposób zakup tej domeny wzmocni moje poczucie własnej wartości?”

D) Nabywcy lubią wartość
Pamiętaj, że autentycznej wartości nie da się opisać w kategoriach liczb ani ceny. Prawdziwą wartość domeny ocenia automatycznie sam nabywca na podstawie tego, ile przyzwyczajony jest płacić za rozmaite dobra, jak bardzo potrzebuje danej domeny i jakie emocje wzbudziła w nim całościowa prezentacja twojej oferty w porównaniu z innymi ofertami, z którymi ma do czynienia na co dzień. Im lepiej jesteś w stanie wykazać wartość domeny niezależną od jej ceny – sprawiając, że stawka staje się nieistotna – tym większą kwotę będziesz w stanie uzyskać zawierając transakcję.

E) Stymulacja wizualna nabywcy
Sieć neuronowa ludzkiego mózgu nie przypomina obwodów logicznych, na których opiera się działanie komputera. Neurobiologia wykazała, że pierwotne funkcje mózgu związane są z uczestnictwem w społecznej interakcji. Dlatego musisz zadbać o wykorzystanie wizualnych bodźców i skojarzeń, by przeprowadzić nabywcę przez proces oceny wartości – na podobnej zasadzie, jak w dzieciństwie przy rozwiązywaniu zadań matematycznych posługiwałeś się jabłkami, pociągami czy zwierzętami, by lepiej pojąć abstrakcyjne działania. Musisz sprawić, by  nabywca zrozumiał wartość domeny, przez nakreślenie w jego umyśle odpowiednich „mentalnych obrazów” podczas prezentacji oferty.

F) Samoobrona nabywcy
Kupujący mają naturalną linię obrony, której się trzymają, gdy czują, że są poddawani perswazji. Podobnie jak w sytuacji, gdy wchodzimy do sklepu AGD i sprzedawca natychmiast podbiega do nas z pytaniem, w czym może pomóc. W momencie wyrasta między nami mur, a my odruchowo odpowiadamy: „tylko się rozglądam”. Zadbaj o to, by nie sprawić wrażenia desperata, który chce wmówić klientowi, jak bardzo potrzebna jest mu ta domena. Im bardziej komfortowo czuje się nabywca, tym bardziej skłonny jest dokonać zakupu.

G) Kupujący naprawdę uwielbiają kupować
Panuje opinia, że gdy ludziom próbuje się coś sprzedać, u wielu z nich wywołuje to obawę. Cóż, częściowo to prawda, gdy zachodzi możliwość oszustwa czy naciągnięcia. Jednak druga strona medalu jest taka, że ludzie naprawdę uwielbiają odkrywać nowe rzeczy i innowacyjne rozwiązania. Mając ten fakt na uwadze, porzuć „mentalność sprzedażową” i przyswój sobie „mentalność pomocową”. Traktuj  ludzi uczciwie i okaż odrobinę wysiłku z autentyczną intencją udzielenia im pomocy, zamiast podejmowania prób sprzedania im czegoś. Takie podejście czyni bardzo dużą różnicę.

H) Podejrzliwi nabywcy
Pod wpływem rozmaitych oszustw internetowych, do których dochodzi od wielu lat, ludzie stali się bardziej sceptyczni w odniesieniu do niemal wszystkiego. Potencjalni nabywcy bardziej niż kiedykolwiek chcą uniknąć ryzyka. Ponieważ nie masz zdolności czytania w umysłach i rozpoznawania, kto jest, a kto nie jest paranoikiem, najlepiej opieraj wszystkie swoje twierdzenia na przekonujących dowodach (np. screenshotach z danymi analitycznymi, linkami do poprzednich sprzedaży dotyczących adresów podobnych do twoich itp.).

I) Ludzie zawsze czegoś potrzebują
Czy to miłość, bogactwo, sława, wygoda czy bezpieczeństwo – ludzie zawsze czegoś poszukują. Podobnie jak większość osób na świecie, również nabywcy zwykle są z jakiegoś powodu niezadowoleni i starają się znaleźć lepsze rozwiązanie dla jakiegoś problemu. Zadbaj więc o to, by twoja oferta „zahaczała” o niektóre z najbardziej powszechnych ludzkich potrzeb i dostarczała na nie konkretnych odpowiedzi.

J) Okazja handlowa
Gdyby klient znalazł domenę niemal identyczną z twoją u zaufanego źródła, jest niemal pewne, że właśnie tam zakupiłby adres, który odpowiada jego potrzebom. Istotne jest, by potencjalny nabywca odniósł wrażenie, że to ty oferujesz mu wyjątkową okazję. Jeśli klient poczuje, że ma szansę zakupić wyjątkowy towar, którego nie znajdzie w innym miejscu lub u innej osoby, prawdopodobnie przestanie rozglądać się za innymi opcjami i ubije interes z tobą.

K) Pięć zmysłów nabywcy
W dzisiejszym świecie kupujący lubią oglądać, dotykać, słuchać, smakować. Wielu klientów unika robienia zakupów online ze względu na niemożliwość zaspokojenia swoich zmysłów – a to stanowi przeszkodę dla sprzedawców takich jak ty. Pomyśl o sytuacji, gdy idziesz do sklepu na zakupy. Czego szukasz? Co decyduje o wyborach, jakich dokonujesz? A teraz pomyśl o sposobach na wprowadzenie interakcji lub przynajmniej elementów graficznych do swojej oferty – w taki sposób, by klienci doświadczyli oddziaływania na zmysły.

L) Nabywcy i naśladowcy
Wielu kupujących tak naprawdę po prostu naśladuje cudze zachowania. Zawsze spoglądamy na innych ludzi w poszukiwaniu wzorców i wskazówek, szczególnie w dziedzinach, na których się nie znamy. Jak wiadomo, wielu kupujących tak naprawdę nie jest pewnych, jak działa biznes domenowy. Klienci zwykle zadają sobie pytanie: „co robią inni w takiej sytuacji?” albo „co inni sądziliby o tej domenie?” – i postępują adekwatnie do swoich odpowiedzi, których sami sobie udzielają. Właśnie dlatego informacja zwrotna od poprzednich klientów (np. testimoniale, wskaźniki reputacji, opinie itp.) w wielu przypadkach ma zasadnicze znaczenie dla finalizacji kolejnej transakcji. To właśnie tego typu „feedback” dostarcza dodatkowej odpowiedzi kupującemu, utwierdzając go w poczuciu bezpieczeństwa odnośnie podjętej decyzji.

Eric Lyon, NamePros.com

Tekst oryginału dostępny na forum NamePros.com: https://www.namepros.com/(…)

Tagi: Eric Lyon, NamePros.com, sprzedaże