Chcieć to móc – głosi popularne porzekadło. Wielu domainerom, mimo najlepszych chęci, nie udaje się jednak sprzedać nazw za satysfakcjonujące stawki. Oto niektóre z przyczyn ich porażek.

1. Cena zaporowa
To jedna z najczęstszych przyczyn porażek sprzedażowych. Domainerzy niemal zawsze stawiają klientom końcowym wysokie wymagania. Czasem są one uzasadnione wartością adresu, często jednak wynikają z wygórowanego mniemania o potencjale domeny. Ten drugi przypadek dotyczy zwłaszcza młodych, niedoświadczonych inwestorów, którzy żądają astronomicznych kwot za nazwy gorszego sortu. Doświadczeni domainerzy również żądają wysokich kwot, jednak ich oferta dotyczy zazwyczaj nazw zawierających cenne keywordy lub czystych generyków.

2. Błąd w wycenie
Za przesadne żądania cenowe domainerów mogą odpowiadać nie tylko wygórowane oczekiwania, ale również błąd w wycenie, wynikający z braku znajomości branży, do której odnosi się nazwa. Domainerzy rejestrują nazwy z rozmaitych dziedzin. Często są to obszary specjalistyczne, na temat których nie posiadają wiedzy. Efektem może być błąd w ocenie wartości rynkowej danej nazwy, wynikający z pochopnych szacunków na temat wartości samej branży, przy jednoczesnym pominięciu specyfiki funkcjonowania marketingu na danym rynku czy biznesowych potrzeb uczestników tego rynku. Najgorszym rozwiązaniem, świadczącym o ignorancji domainera, jest opieranie swoich wycen o wyceny tworzone przez automatyczne wyceniarki w rodzaju Estibot.com. Nawet mając na uwadze sprawność współczesnych algorytmów, trzeba mieć świadomość, że transakcje domenowe przebiegają w oparciu o zbyt wiele czynników, by dało się je zamknąć w zautomatyzowanej wycenie.

3. Niewłaściwy adresat
Ponieważ domena jest warta tyle, ile ktoś jest gotów za nią zapłacić – w celu uzyskania satysfakcjonującej ceny za nazwę, musimy znaleźć właściwego adresata naszej oferty. Jeśli klient nie trafi do nas samodzielnie, warto pomóc szczęściu. Poszukiwanie kontrahenta nie powinno jednak mieć charakteru działania masowego, ale polegać na starannej selekcji odbiorców, z uwzględnieniem ich potrzeb oraz specyfiki adresu, który chcemy sprzedać. Nie można opierać się na przeświadczeniu, że adresem z danej branży będzie zainteresowany każdy z jej uczestników. Warto nastawić się na oczekiwania konkretnego segmentu branży lub nawet konkretnej firmy i spróbować sformułować ofertę w taki sposób, by pokazać klientowi, że odpowiadamy na jego potrzeby.

4. Niewłaściwy kanał komunikacji
Do klienta trzeba dotrzeć właściwą drogą. Najlepszą – zazwyczaj – jest bezpośredni kontakt osobisty z osobą decyzyjną w firmie. Taka komunikacja zbliża kontrahentów i, przy dobrych zdolnościach negocjacyjnych, rodzi nić porozumienia a nawet sympatii. Czasem sprawdza się również kontakt telefoniczny, który pomaga nawiązać bezpośrednią relację i umożliwia dynamiczną wymianę zdań. Najmniej efektywną opcją jest kanał e-mailowy. W tym przypadku należy bardzo uważać na sposób formułowania wiadomości, by nie zostały one potraktowane jako spam. Za kanał komunikacji angażowany do sprzedaży domen można również uznać serwis internetowy czy fan page, a nawet aukcje i giełdę domen. Wybór kanału powinien być dostosowany do specyfiki i wartości domeny. Brak odpowiedniego nagłośnienia i zaadresowania oferty może sprawić, że nie znajdzie ona nabywcy.

5. Słabe zdolności negocjacyjne
Skuteczna sprzedaż wymaga umiejętności negocjacyjnych. Klient musi zostać przekonany, że oferowany towar ma wysoką wartość, a przede wszystkim jest mu potrzebny. Są przypadki, w których sprzedaż jest praktycznie niemożliwa ze względu na brak zapotrzebowania ze strony klienta lub jego niewielkie możliwości finansowe. Ale w sytuacjach, kiedy klient się waha, decydującą rolę odgrywa umiejętność perswazji ze strony domainera. Jeśli inwestor nie potrafi wcielić się w sprzedawcę i wykazać się znajomością psychologii, przedsięwzięcie może spalić na panewce.

6. Strach przed oszustwem
Niestety w branży domen zdarzają się czarne owce. Chodzi o naciągaczy stosujących nieuczciwe wybiegi i kłamstwa w celu sprzedaży domeny lub pakietu domen. Tego typu działania prędzej czy później wychodzą na jaw i psują markę uczciwym inwestorom. „Niesmak” jednak pozostaje i wzmaga czujność przedsiębiorców. W efekcie klienci końcowi mogą wzdragać się na myśl o zakupie domeny w obawie przed padnięciem ofiarą oszustwa. Nawet w sytuacji, gdy jest to zupełnie nieprawdopodobne. Dlatego wskazane jest, by domainer nie był anonimem, ale osobą posiadającą konkretną tożsamość, a nawet swoją prywatną markę, która go uwiarygadnia w oczach klienta.

7. Nieświadomość klientów końcowych
Choć domeny osiągają na rynku wtórnym coraz wyższe ceny, wciąż wielu klientów końcowych nie ma świadomości na temat tego, jaką wartość posiada adres internetowy. To efekt braku edukacji przedsiębiorców w zakresie e-marketingu. Niestety ta kwestia w dużym stopniu leży poza zasięgiem domainerów. Sytuację mogłaby poprawić współpraca firm działających na rynku domen w zakresie promowania świadomości na temat domen internetowych.

Tagi: negocjacje, sprzedaże