Klienci końcowi poszukujący dobrych nazw do swoich serwisów często nie „ryzykują” szczerości w rozmowach z kontrahentami. W wielu przypadkach uciekają się do drobnych kłamstewek z nadzieją, że uda im się wytargować cenną domenę.

„Dyplomacja” (stawianie faktów w określonym świetle za pomocą odpowiedniej retoryki) i przemilczenie (pomijanie wybranych informacji) to normalne środki z arsenału komunikacji biznesowej. W mniejszym lub większym stopniu korzystał z nich praktycznie każdy, kto zajmował się handlem czy marketingiem, szczególnie w aspekcie negocjacji. Również w kontaktach inwestorów domenowych z klientami końcowymi (ale również z innymi inwestorami na rynku D2D) do częstych przypadków należy naginanie lub omijanie prawdy. Jednak dyplomację i zatajanie faktów nierzadko zastępuje „twarde” kłamstwo. Najczęściej uciekają się do niego klienci zgłaszający się do domainera z chęcią zakupu danego adresu.

Motywacja takiego zachowania wydaje się oczywista: chęć uzyskania jak najniższej stawki za daną nazwę, np. przez ukazanie swojej kondycji finansowej w kiepskim świetle. Pośrednią inspiracją do takich zachowań może być również wizerunek domainera w oczach przeciętnego przedsiębiorcy. Jak wiadomo, inwestorzy adresowi nie cieszą się dobrą reputacją wśród osób, które nie znają realiów e-biznesu i nie potrafią trafnie ocenić wartości domen. Nic więc dziwnego, że klienci często prewencyjnie traktują swoich adresatów z dystansem, uznając ich za „naciągaczy”, przed którymi należy utrzymać w ścisłej tajemnicy pojemność swojego portfela.

Jednym ze sposobów na zachowanie dyskrecji jest korzystanie z fikcyjnego nazwiska i „jednorazowej” skrzynki e-mailowej. To rozwiązanie do pewnego stopnia może się sprawdzić przy próbie zakupu domen z przedziału kwotowego XX–XXX. W przypadku adresów o większej wartości domainer rzadko da się nabrać na podobny wybieg. Osoba dysponująca kwotami rzędu XXXX+ zazwyczaj nie jest „anonimem”, kupującym adres na użytek hobbystyczny. Kontrahent z grubszym portfelem to przeważnie przedsiębiorca lub przedstawiciel firmy dysponującej względnie wysokim budżetem na marketing, a więc powinien być obecny w internecie pod własnym imieniem i nazwiskiem. Dlatego próba zbicia stawki za dobrą domenę przez podszywanie się pod „przeciętnego nabywcę o skromnym budżecie” rzadko zdaje egzamin.

Na podstawie najpopularniejszych kłamstw stosowanych przez klientów przy próbie zakupu domeny można pokusić się o wyróżnienie następujących typów kontrahentów:

1. Student
Jak wiadomo, studenci to kategoria osób przyzwyczajona do rozmaitych zniżek gwarantowanych ustawowo i posiadająca opinię niezbyt zasobnych. Taka postać stanowi zatem dobrą „przykrywkę” wizerunkową w przypadku zakupu niektórych nazw. Szczególnie jeśli taką „kreację” połączyć z odpowiednią historią opisującą motywację zakupu (np. projekt dyplomowy, kółko zainteresowań czy też pierwszy biznes).

2. Biedak
Wybieg najprostszy i chyba najbardziej powszechny. Próba wytłumaczenia niskiej oferty skromnym budżetem firmy lub ograniczeniem narzuconym przez szefa.

3. Malkontent
Zdarzają się i tacy – klienci, którzy zgłaszają zainteresowanie daną domeną, jednocześnie podkreślając jej niską wartość. Na dobrą sprawę mogliby jej nie kupować, ale w drodze wyjątku mogą sypnąć skromnym groszem.

4. Ciśnieniowiec
To klient będący w nadzwyczajnym pośpiechu. Domaga się szybkiej finalizacji transakcji, oferując domainerowi wyjątkową okazję szybkiego zarobku. Szybki zarobek oznacza z reguły kwotę pokrywającą dotychczasowy koszt utrzymania domeny plus, ewentualnie, obiad w restauracji. Klient liczy, że inwestor zadziała pod wpływem impulsu i zamiast dobrze przeanalizować wartość domeny połasi się na szybki zysk.

Powyższe taktyki niekiedy zdają egzamin, jednak inwestorom z dłuższym stażem w branży dostarczają w najlepszym razie ubawu. W gorszym – działają na nerwy. Otrzymywanie kilku maili tygodniowo od klientów próbujących zbić cenę pod fikcyjnym pretekstem może wyprowadzić z równowagi. Oczywiście nie wszystkie przypadki, które dają się zaklasyfikować do powyższych „kategorii”, wiążą się z próbą oszukania kontrahenta. Często faktycznie budżet danej osoby czy firmy nie pozwala na zapłacenie wyższej stawki. Nie znaczy to jednak, że domainer powinien uginać się pod cudzą presją finansową. A
gdyby chciał dopomóc klientowi – zawsze może mu wskazać alternatywę w postaci nowych domen.

Jeśli przychodzą wam do głowy inne „narracje” lub wybiegi stosowane przez klientów domenowych, zachęcamy do podzielenia się nimi w komentarzach:)

Tagi: negocjacje